Les tournées terrain : parce qu’une relation client, ça se cultive !

18 septembre 2026

Lorsque nous avons défini notre Boussole stratégique il y a cinq ans, plusieurs chantiers ont émergé pour atteindre nos objectifs. Parmi eux : les visites terrain.

Victor Chombart, Commercial Carreau Fruits nous raconte.

Pourquoi aller sur le terrain ?

✔️ Nous sommes sur un marché BtoBtoC : aller là où vont les consommateurs est indispensable pour mieux appréhender les tendances et mieux acheter.

✔️ Même si nos clients nous sont souvent fidèles, toute relation se cultive et s’entretient. Rien n’est jamais acquis.

✔️ Aller à la rencontre des clients potentiels est aussi une manière de nous faire connaître.

Concrètement, comment ça marche ?

✔️ Planification des tournées hebdomadaires, de septembre à mars, avec un binôme Fruits et Légumes du Carreau. Toute l’équipe participe.

✔️ Organisation des tournées : on cible un client à visiter puis on définit un maillage géographique de clients et prospects à rencontrer.

✔️ Communication et suivi : on partage ce que nous avons observé, on renseigne un tableau partagé pour que l’on ait tous le même niveau d’information.

Quel est l’intérêt ?

Il est partagé :

✔️ Avec nos clients, c’est d’abord une question de relation. Ils apprécient que l’on vienne à leur rencontre. C’est un moment convivial qui renforce les liens. On est « chez eux », comme l’explique Victor.

« On prend le temps de découvrir leur lieu de vente, de parler davantage stratégie ou animation commerciale. Cela nous donne des idées d’autres gammes à travailler, évite de s’enfermer dans une routine d’achat et permet d’avoir un regard neuf. »

Une manière qui nous ressemble de fidéliser nos clients tout en développant notre activité.

✔️ Avec les clients potentiels, l’approche est la même : créer le lien avant de chercher à vendre.

« Notre rôle n’est pas de faire du forcing commercial. Nous nous intéressons à eux, à leur clientèle, à l’endroit où ils se servent. Puis nous leur parlons de Lagache, de qui nous sommes et de notre manière de travailler. Nous leur laissons notre plaquette et proposons de découvrir un produit qui pourrait leur correspondre avec un échantillon gratuit. On crée le lien. C’est aussi ça, notre manière de faire. »

✔️ Observer pour mieux s’adapter

Ces tournées nous permettent aussi de mieux comprendre les évolutions du marché.

Elles nous ont par exemple permis de mesurer l’importance de la livraison directement sur le lieu de vente : un magasin qui ouvre aujourd’hui ne veut plus « perdre de temps » dans les transports. Une évolution déjà anticipée, mais le terrain nous permet d’affiner encore notre réponse.

Nous sommes au début de cette démarche, déjà vertueuse, utile pour nos clients et mobilisatrice pour nos équipes.

Parce que chez Lagache, être proche de ses clients, c’est aussi parfois quitter le Carreau pour aller sur leur terrain.